Die schlimmsten Fehler bei der Nutzung von Testimonials

Zum Bewerben der eigenen Produkte setzen viele Unternehmen auf Testimonials. Dabei unterscheidet man in einer Linie prominiente Testimonials, die der Marke ein Gesicht und gezieltes Image geben sollen und unbekannte Testimonials, die als Käufer / Produktnutzer präsentiert werden und eine gewisse Glaubwürdigkeit vermitteln sollen. Ich konzentriere mich in diesem Artikel auf die 2. Gruppe, denn hier werden leider auch von großen E-Commerce Unternehmen fatale Fehler begangen.

Was will ich mit den Testimonials erreichen?

Testimonials können zum Beispiel zufriedene Kunden sein, die ein positives Statement zum Produkt abgeben. Wenn man auf der Produktseite 3 solcher Testimonials platziert, kann sich dies durchaus conversionsteigernd auswirken. Ideal ist es natürlich, wenn man auf Promis zurückgreifen kann, das ist in der Regel jedoch sehr teuer. Im B2C Bereich helfen häufig auch ganz normale Menschen aus der Zielgruppe, mit denen sich ein potenzieller Käufer identifizieren kann.

Im B2B Bereich sollte man sich auf Influencer konzentrieren – Leute die in eurer Branche was zu sagen haben und die jeder kennt. Wenn ihr denen ein schönes Statement abringen könnt und sie mit einem Foto als Testimonial platzieren dürft, habt ihr ein echtes Verkaufsargument.

Was ihr niemals tun solltet…

Gerade im B2C Bereich begehen sehr viele Unternehmen den Fehler, dass sie keine echten Kundenmeinungen veröffentlichen, sondern die Redaktion die Texte erstellt und die Bilder aus Stockimage-Archiven stammen. GANZ GROßER FEHLER!!! Man erkennt die meisten Stockimages, weil sie gestellt aussehen, oder weil man das Gesicht schon x-mal im Internet und auf Produktverpackungen gesehen hat. Aber auch über die Google-Bildersuche lässt sich sehr schnell feststellen, ob es das Bild auch an anderer Stelle im Internet gibt. Wenn der Schwindel auffliegt, ist der Kunde mit hoher Sicherheit weg. Schlimmer wird es, wenn das Ganze dann auch noch veröffentlicht wird und einen Shitstorm nach sich zieht. Ich verweise beispielhaft auf einen Artikel bei Deutsche-Startups.de, in dem ein Startup vorgestellt wurde, welches noch nicht einmal online ist und nur eine Vorreservierung anbietet, jedoch schon mit Kundenmeinungen wirbt. Weitere Beispiele gefällig? Die gibt es in diesem Artikel bei Gruenderszene.de.

Neben dem Punkt, dass sich einige User betrogen fühlen können, kommt auch die rechtliche Komponente mit ins Spiel: Es handelt sich dabei um irreführende Werbung und stellt einen Verstoß gegen das Wettbewerbsrecht dar. Die Konkurrenz könnte euch also damit auch abmahnen, auf Unterlassung und möglicherweise Schadensersatz verklagen.

Woher nehmen, wenn nicht stehlen?

Nun ist die Frage, woher man ein ordentliches und aussagekräftiges Testimonial bekommt, wenn man auf oben genannte Methode nicht zurückgreift. Ganz einfach: Frag deine ersten Kunden, ob sie zufrieden mit deinem Produkt sind und ob sie ein öffentliches Kundenfeedback verfassen würden und du ein Foto von ihm verwenden darfst. Das Ganze funktioniert in der Regel gut, wenn du ihnen dafür eine kostenlose Zusatzleistung, kostenlose Mitgliedschaft o.ä. anbietest. Du kannst auch auf Influencer gezielt zugehen und ihnen dein Produkt kostenfrei anbieten, wenn sie dafür im Vorfeld schon einwilligen, eine Rezension zu schreiben, die du verwenden kannst.

Voraussetzung ist dabei natürlich immer, dass dein Produkt gut ist, denn du kannst niemanden dazu zwingen, eine positive Bewertung/Rezension zu vergeben.

Was macht ein gutes Testimonial aus?

  • Kurz und prägnant: 2-3 Sätze als Statement maximal
  • Idealerweise wird ein Feature hervorgehoben; Nicht zu allgemein halten!
  • Ganz wichtig: Mit Foto und ideal vollem Namen + Stadt (B2C) / Firma (B2B)
  • Keine gestellten Bilder; auf keinen Fall Stockimages
  • Nicht mehr als 3 Testimonials auf der Seite
  • Teste ruhig mehrere Testimonials gegeneinander in A/B Tests
 

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Über den Autor

Patrick

Ich bin der Gründer der Startup Akademie und seit 2004 im Online Marketing unterwegs. Seitdem hab ich über 300 Projekte mit aufgebaut und betreut. Meine Erfahrungen teile ich hier mit anderen Gründern und Marketern. Du brauchst ein Coaching im Online Marketing? Hier kannst du mich buchen!

1 Kommentar

  • Hallo Patrick,

    ich habe schon bei vielen Unternehmen die absurdesten Produktbewertungen gesehen. Da gibt es eine Menge Firmen, die hunderte Bewertungen bei Amazon gekauft haben mit ganz schrecklichen Profilen. Aber da wurde ja schon eine Menge gegen gemacht.
    Viele der Nischenseiten haben auch eine Menge sehr schlecht und unglaubwürdige Testimonials.
    Denke da wird eine Menge falsche gemacht in der Marketingabteilung.

    Gruß

    Patrick

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