Praxisbeispiel: Erfolg durch Kundenakquise mit Fake-Mitarbeitern

In den letzten 12 Monaten ist mir ein Unternehmen in Sachen Kundenakquise sehr negativ aufgefallen und ich möchte das einmal als Aufhänger für ein Thema nutzen, das ich eigentlich sehr spannend finde: Macht es eigentlich einen Unterschied, wenn man von einem Mann oder einer Frau geschäftlich bzgl. einer Kooperation angeschrieben wird? Ich hab dazu bei SEO-United.de einen Beitrag gefunden, der zwar etwas älter ist, aber in einem Punkt genau darauf eingeht. In dem Fall geht es um Linktauschanfragen, die von Männern und Frauen versendet werden. Ergebnis: Frauen haben eine etwa doppelt so hohe Antwortquote wie Männer.

Antwortquote Frauen & Männer im Vergleich:
frauen-maenner-sales
Quelle: distilled.co.uk

Ich denke, dass man das Ganze schon etwas differenzierter betrachten muss, denn das wird keine allgemeingültige Regel für alle Bereiche sein. Man sollte sich vor allem Gedanken machen, wen man anspricht, ob es Gemeinsamkeiten, Ansatzpunkte, gemeinsame Kontakte oder Ähnliches gibt. Man sollte das Salesteam nicht aufgrund dieser Auswertung nur aus Frauen besetzen, aber es kann durchaus Sinn machen, gezielt Männer und Frauen auf bestimmte Zielgruppen anzusetzen. Beispiel: Ich stelle einmal die Behauptung auf, dass kleine und mittlere Webseitenbetreiber (keine Startups und Mittelständler) im Durchschnitt zum Großteil eher männlich sind. Sofern diese zur Zielgruppe gehören (z.B. für Linktausch, Werbeplatzierung, Banner, Layer…), macht es sicher Sinn, Frauen für die Erstansprache einzusetzen. An der Stelle verweise ich noch einmal auf die Eingangsgrafik oben.

Genau das testet anscheinend auch ein internationales Unternehmen aus, dass im Bereich Ads unterwegs ist. Ich möchte an der Stelle allerdings nicht näher auf den Namen des Unternehmens eingehen, da es nicht ums Anprangern geht, sondern darum, etwas von ihnen zu lernen. Dieses Unternehmen hat mich in den letzten 12 Monaten ziemlich stark über alle Kanäle hinweg (Email, Xing, Linkedin, Facebook) versucht, als Partner zu gewinnen. Dabei hab ich Emails von verschiedenen Mitarbeitern teilweise im Abstand weniger Tage erhalten. Insgesamt würde ich die Strategie als sehr konsequent und penetrant beschreiben – aus meiner Sicht jedoch zu penetrant.

Alles begann mit einer längeren Akquise-Email von einem Herren namens Ronald Dean, der sich selbst mit einem Bild im Footer der Email präsentierte. Nett, sympathisch, seriös – das könnten Assoziationen mit dem Bild sein. Allerdings war mein Interesse nicht besonders groß und deshalb erfolgte keine Reaktion meinerseits.

Kundenakquise Beispiel-Email - Step1

Kurze Zeit später schon wurde ich von einer anderen Mitarbeiterin des Unternehmens kontaktiert. Der Inhalt der Email war ähnlich, das Bild nett, aber dadurch wurde es für mich nicht interessanter 😉

Als ich auch darauf nicht reagiert hab, schrieb mir ebenfalls wenige Tage später die nächste Kollegin. Der Aufbau der Emails ist immer halbwegs ähnlich, nur der Absender ist ein anderer…

Nachdem ich auch darauf nicht reagiert habt…ihr ahnt es…wurde ich wieder von einer anderen Mitarbeiterin kontaktiert. Ich muss allerdings sagen, die Bilder werden nun immer „unprofessioneller“, ich kann mir jedoch gut vorstellen, dass genau dahinter System steckt. Schaut euch das Bild selbst an:

Irgendwann, als noch immer keine Reaktion erfolgt ist, holten sie ihre „Geheimwaffe“ raus: Die gute Julia Meighan, die wahrscheinlich die beste Antwortquote erzielen wird 😉 Ich hab nur gelacht und dachte mir gleich, dass es sich dabei nicht um ihr echtes Profilbild handelt. Um das zu verifizieren, brauchte ich nur die Google Bildersuche betätigen und konnte nach ein wenig Suchen herausfinden, dass es sich dabei um Emily Sears handelt – einem australischen Model.

Ich muss sagen, es ist schon ziemlich dreist, das Bild einer anderen Person zu verwenden und in dem Fall strahlt es auch alles andere als Seriosität aus. Für mich würde spätestens nach der letzten Email die Entscheidung fallen, nicht mit dem Unternehmen zusammen zu arbeiten. Ich kann mir jedoch gut vorstellen, dass nicht jeder so denkt und einige Männer darauf anspringen, in den Dialog gehen und das Ganze letztendlich ausprobieren werden.

In einigen Emails wurde auch das Facebook-Profil der Mitarbeiter verlinkt – einige der Profile wurden von Facebook mittlerweile gesperrt. Sehr wahrscheinlich waren das auch Fake-Accounts, die irgendwann dazu aufgefordert wurden, Ausweiskopien bei Facebook zu hinterlegen. Da dies nicht möglich war, wurde der Account dann gesperrt – so zumindest meine Theorie. Letztendlich könnte man auch vermuten, dass es gar keine Julia Meighan in der Firma gibt – wer weiß das bei so viel Schwindel schon. Es zeigt aber, dass man sich dort Gedanken um die Kundenansprache gemacht hat und wenn ich mir die Reichweite des Networks so anschaue, kann ich sagen, dass das Unternehmen damit sehr sehr erfolgreich ist 😉

Learnings

Es macht durchaus Sinn, darüber nachzudenken, welche Zielgruppen im Sales von Männern und welche von Frauen kontaktiert werden. Im Zweifel kann man natürlich einfach mal testen. Man sollte potenzielle Kunden allerdings nicht mit falscher Identität kontaktieren. Soetwas kann einem im Zweifel nur um die Ohren fliegen und die Image kann stark darunter leiden – von der rechtlichen Komponente einmal abgesehen.

Wie sieht es bei euch aus, welche Erfahrungen habt ihr gemacht?

 

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Über den Autor

Patrick

Ich bin der Gründer der Startup Akademie und seit 2004 im Online Marketing unterwegs. Seitdem hab ich über 300 Projekte mit aufgebaut und betreut. Meine Erfahrungen teile ich hier mit anderen Gründern und Marketern. Du brauchst ein Coaching im Online Marketing? Hier kannst du mich buchen!

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